״שיטת פסגה״ אותה פיתחה חברת ״פסגות נכסים״ במחוז הצפון, מהווה פריצת בתחום של שיווק ומכירת נכסים בישראל
למרות שבישראל שוק הנדל״ן רותח, התחום של שיווק הנדל״ן עצמו אינו מתוחכם ומשוכלל במיוחד: קונים ומוכרים רבים עדיין תופסים את מתווכי הנדל״ן בתור גורמים תאבי-בצע, שאף אינם מספקים תמורה ראויה עבור השירות אותו הם מספקים במחיר מופקע.
למעשה מרבית הקהל הישראלי, אינו מבין באמת את עבודתו של מתווך הנדל״ן; מעבר לכך, למרות שחוק המתווכים עבר כבר לפני למעלה מ-20 שנה, עדיין הרגולציה בענף הינה לוקה בחסר: דרישת ההסמכה בחוק לרישיון תיווך היא די מינימלית, וכן גם דרישות החוק לביצוע פעולות שיווק בפועל נמוכות מאוד.
כתוצאה מכך, לקוחותיהם של המתווכים מתקשים לדעת מתי עומד מולם ״חאפר״, ומתי מדובר במתווך נדל״ן מקצועי אמיתי.
חן בן חמו. מנכ"ל ומייסד פסגות נכסים ושיטת פסגה. צילום: "אורן סונגו".
בכל הנוגע למוכרי נכסים, כדי לעמוד על טיבו של המתווך בטרם נחתום איתו על הסכם בלעדיות לשיווק הנכס, עלינו להבין מה אנו מקבלים מהמתווך בפועל: כיצד הוא משווק את הנכס, כיצד הוא מנהל מו״מ עם לקוחות, אילו בדיקות נעשות לנכס, כיצד נעשה סינון של לקוחות לא-רלוונטיים וכדומה, הערכת שווי נכונה ועוד.
שוחחנו עם חן בן חמו, מנכ"ל ומייסד חברת פסגות נכסים במחוז הצפון, על מנת ללמוד על שיטת השיווק הייחודית שלהם לנכסים, ולהבין כיצד היא הולכת לשנות את שיווק ותיווך הנדל"ן בישראל בהליך מכירת נכס בלעדי".
יוסי אסף אלול. מנכ"ל ומייסד פסגות נכסים ושיטת פסגה. צילום: "מבטים".
"יש חשיבות בפנייה לשיטת פסגה בזמן הנכון", אומר חן בן חמו מחברת פסגות נכסים. "שוק הנדל"ן עלה בשנת 2021 בלמעלה מ-10%, שזו קפיצה מטורפת לשנה בודדת. העלייה נובעת בין היתר מהשפעת הקורונה על החשיבות של סביבת מגורים, חילופי השלטון בישראל, ריביות נמוכות, מדרגות מס רכישה וגורמי מאקרו נוספים.
על רקע העלייה הזו, יש מוכרי נכסים רבים שמנסים למכור את הנכס שלהם באופן עצמאי ובמחיר מקסימלי.
עם זאת, היות והשיווק שלהם לא מספיק אפקטיבי, מה שקורה זה שהם 'שורפים' את הנכס בשוק במשך תקופה ארוכה, מבלי לקבל את המחיר שלהם.
לאחר מכן, הם פונים למתווך 'רגיל', ומקבלים מחיר שהוא אפילו מתחת לשווי הריאלי של הנכס. כלומר, מוכרים מפסידים זמן, אנרגיה וכסף.
כאן בדיוק החשיבות של שיטת פסגה: השיווק האפקטיבי של השיטה, הסינון והמיון הנכונים של הקונים והמשא ומתן המקצועי, מאפשרים לבעלי נכסים שפונים אלינו בתחילת תהליך המכירה, למכור את הנכס שלהם בזמן קצר וכן במחיר שיא".
שיטת פסגה
חברת פסגות נכסים מורכבת מסוכני נדל"ן צעירים, איכותיים, מיומנים ומקצועיים, ופועלת באזור כרמיאל, יישובי משגב, כפר ורדים, מעלות, נהריה, המושבים בגליל המערבי, ובעתיד הקרוב גם בחיפה והסביבה.
החברה הוקמה ונוסדה על ידי חן בן חמו ויוסי אסף אלול, סוכני נדל"ן מובילים בתחומם וכן בעלי השכלה אקדמית בתחומי שיווק, כלכלה ומנהל עסקים.
חן: ״למרות שאנחנו חבר'ה צעירים, אני ויוסי כבר נמצאים שנים בתחום הנדל״ן בארץ ובחו״ל. על בסיס אותן שנים, בהן אנו חתומים על אלפי עסקאות תוך צבירת ניסיון ומיומנויות מקצועיות רבות, הפכנו לחברת נדל"ן מובילה בצפון.
על ידי כך שחיברנו את הידע והמקצועיות שלנו, והקמנו מערך שיווק עוצמתי In-House, יצרנו למעשה שיטת שיווק חדשה שנקראת 'שיטת פסגה'.
מדובר בתכנית שיווקית הכוללת עד כ-18 אפיקי פרסום לנכס, שכל מטרתה היא למכור את הנכסים בזמן קצר ובמחיר הגבוה ביותר.
השיטה מחולקת לשלושה מסלולי מכירה של נכסים: מסלול השקעה, מסלול מגורים או מסלול יוקרה, כל מסלול מותאם אישית לפי סוג הנכס של הנמכר.
החזון שלנו הוא להוביל את בעלי הנכסים לביצועי שיא, ושיפור איכות חייהם ומגוריהם בישראל".
כלומר, אתם משווקים נכסים בבלעדיות בלבד?
חן: ״לחלוטין, כן. בלעדיות היא ללא ספק הדרך המקצועית ביותר לקידום הליך מכירת הנכס, והיא מאפשרת למתווך לשמור על האינטרס האישי של בעל הנכס, ולקדם את תהליך המכירה באופן מדויק, החל משלב השיווק שמוביל לתנועת הלקוחות רלוונטית, ועד להצעות המחיר, משא ומתן וסגירת העסקה.
אין אפשרות לשווק נכסים שלא בבלעדיות דרכנו; זה נכון שמרבית בעלי הנכסים נרתעים מבלעדיות, אולם כאשר יורדים לשורש העניין, מבינים שרק באמצעות בלעדיות לשיווק הנכס, נוכל לספק ללקוחותינו את הכלים והערך שיובילו אותו למכירה ממשית: כך אנחנו נוכל לחסוך למוכר שלנו זמן, אנרגיה, מאמצים והרבה כסף שבין היתר ייזקף לרכישת הנכס הבא שלו במקרים רבים״.
מה מיוחד בשיטה שלכם?
״לפי תקנות המתווכים במקרקעין (פעולות שיווק), מתווך נדרש בחוק לבצע ׳שתי פעולות שיווק לפחות׳״, אומר חן.
״מה זה שתי פעולות? מספיק שפרסמת ביד2 ושמת שלט על הנכס, יצאת ידי חובה מבחינת דרישת החוק לשתי פעולות שיווק.
אנחנו לעומת זאת, מספקים ללקוחות שלנו עד 18 פעולות שיווק, המוכחות כטובות ביותר על פי ניסיון ומחקר לאורך השנים בתחום הנדל"ן.
שיטת פסגה הינה פורצת דרך בתחום שיווק ומכירת נכסים בישראל, כאשר מוכרי הנכסים מקבלים את התשתית הכי מקיפה ומקצועית שמתמחה נטו בשיווק נדל"ן.
התשתית כוללת אנשי מקצועי מובילים ומומחים בתחומם, ומחולקת למספר מחלקות: מחלקת שיווק ופרסום, מחלקת ייצוג מוכרים, מחלקת איתור וליווי קונים ומחלקת גישור וניהול משא ומתן.
בנוסף לכך, אנו מספקים שירותים נוספים כמו ייעוץ משכנתא, הערכת שווי נכס והפנייה לעו"ד מקרקעין, המתמחה בבדיקת תקינותו המשפטית של הנכס להשלמת העסקה.
מדובר במעטפת שלמה' המספקת למוכר מסלול מכירה בטוח ומקצועי להשגת המטרה הרצויה".
על אילו פעולות שיווק מדובר?
"מדובר בפעולות היוצרות סינרגיה מעולה של שיווק ומכירה", אומר חן. "חלק מהפעולות ממוקדות בחשיפת הנכס לקהלים הנכונים, וחלקן יוצרות את עניין רב ומשיכה לנכס בעיניהן של הרוכשים הפוטנציאלים.
למשל: מחלקת שיווק פרסום בחברה מבצעת קמפיינים ממומנים, המחולקים לסדרת מודעות מתחלפת עם תכנים שונים, על מנת לדייק את התוכן המשפיע ביותר על קהל הקונים.
בנוסף מתבצעות פעולות פרסום אורגניות בגוגל, פייסבוק ואפיקים נוספים, וזאת למקסום חשיפת הנכס במדיות השונות.
לאחר שמגיעים אל הקונים, הם נחשפים לפעולות השיווק המיתוגיות של הנכס: סיור וירטואלי בטכנולוגיה מרשימה של 360°, סרטון תדמית מקצועי הכולל צילום רחף, עריכת וידאו, הנפשות וקריינות.
כל אלו נועדו להעצים את חוזקות הנכס ולבדל אותו מהשאר. אלו רק שתי פעולות שיווק מתוך 18 פעולות אותן אנו מבצעים.
כמעט מיותר לציין כי החברה משתמשת בציוד צילום מקצועי ומתקדם, וכל נכס אותו אנו משווקים עובר הכנה ועריכה קפדנית טרם יציאתו לשיווק; זאת להבדיל ממתווכים אחרים, שמשווקים את נכסיהם פחות או יותר באמצעות צילום עם הסמארטפון האישי שלהם.
הרעיון המרכזי הוא לגרום לקהל הקונים להרגיש, לדמיין ולחוות את חווית המגורים בנכס כבר מרגע הפרסום, על מנת לקדם את המכירה באופן יעיל, מדויק ועוצמתי".
דוד שלמייב. סוכן נדל"ן מומחה במחוז הצפון. צילום: אדי כהן.
איך עובדת השיטה?
חן: "השלב הראשון הוא פגישה אישית והתאמת מסלול המכירה: בעלי הנכסים מזינים פרטים באתר, וסוכן נדל"ן מומחה באזור מגוריהם יוצר קשר מיידי עם הפונים לתיאום פגישת התרשמות בנכס ביחד עמו, על מנת להכיר אותם מקרוב ואת הנכס, ולהתאים להם את מסלול המכירה המדויק עבורם.
השלב השני הוא בדיקות משפטיות ותכנוניות טרם מכירה: בכדי לייעל, לפשט ולהציג בצורה מיטבית ומדויקת את הנכס ללקוחות פוטנציאליים, מתבצעות בדיקות מקדימות טרם הוצאות הנכס למכירה בסוגיות המקדמיות המרכזיות: טאבו, ארנונה, אישור זכויות, גרמושקה, היתרי בנייה וכדומה.
השלב השלישי הוא הערכת שווי ותמחור מדויק: מדובר בתהליך שבו נעריך את שווי הנכס על בסיס עסקאות שבוצעו לאחרונה בשוק, וכן ההתמחות ומדדי נדל"ן כגון חישוב מחיר למ"ר, על מנת לספק ללקוחות תמחור מדויק, שמטרתו למקסם עבורכם את מחיר המטרה.
השלב הרביעי הוא בניית אסטרטגיית מכירה ומשפך שיווקי עוצמתי: אנחנו בונים תוכנית שיווקית המגדירה יעדים ומטרות ברורות ומדויקות: כיצד לשווק את הנכס, היכן, באילו אפיקים, האם להציג את המחיר בפרונט או את המוצר, ומיהו קהל היעד אליו אנו פונים, על מנת להכניס תנועת לקוחות רלוונטית לנכס.
אנחנו בונים במה פרסומית אדירה של עד 18 אפיקי פרסום המובילים בתחום הנדל"ן, וזאת כדי ליצור חשיפה מקסימלית, בידול, מיתוג ועל ידי כך נייצר תנועת לקוחות מדויקת לקידום מכירת הנכס בזמן קצר ובמחיר שיא.
השלב החמישי הוא ליווי אישי וניהול משא ומתן: אנחנו מספקים למוכר הנכס במהלך תהליך המכירה ליווי אישי, הכולל עדכונים שוטפים, הצעות ייעול, העברת הצעות מחיר מלקוחות פוטנציאליים, ניהול משא ומתן מקצועי וזאת עד לחתימת העסקה".
ומה קורה לאחר המכירה? האם יש ליווי גם לרכישת הנכס הבא שלי?
חן: "יש לנו מאגר אדיר של נכסים איכותיים בבלעדיות, וביכולתנו לסייע למוכרים שלנו גם למצוא את הנכס שמתאים להם ובתקציב המתאים.
לרוב אנחנו ממליצים למכור את הנכס הקיים שלהם בטרם יקנו את הנכס אליו הם יעברו, אולם כמובן שזו המלצה כללית בלבד ולא חוק בל יעבור".
כלומר, מדובר בשירות שיווק נדל"ן ייחודי?
חן: "מדובר בשירות שיווק ומכירה הראשון והבלעדי בישראל, שלמעשה שינה את כללי המשחק בתחום תיווך הנדל"ן, מספק ערך שמוכרי נכסים לא חוו מעולם, ומספק תוצאות מוכחות בשטח.
זו הסיבה שהפעילות שלנו מתרחבת כל הזמן לעוד ועוד נכסים בעוד ועוד ישובים. בסופו של דבר, שיטת פסגה תפעל בכל אזור בישראל.
חשוב לומר: המטרה שלנו היא לתת ערך אמיתי למוכרי הנכסים שבחרו בנו. זה לא משנה מה המחיר שאנו גובים עבור השירות, אלא כמה ערך אנחנו נותנים ביחס למחיר. איך אומרים? טעמה המר של איכות ירודה, נשאר זמן רב לאחר שפג תוקפו של המחיר הנמוך.
מוכרים שעובדים איתנו ורואים כמה מהר אנחנו מצליחים להוציא לפועל את העסקה, כבר לא יסכימו לעבוד עם משרד נדל"ן אחר, שלא מספק להם ערך בהשוואה למה שאנו מספקים.
מדובר באסטרטגיה של השקעה ולא הוצאה; כשרואים את הדברים כך, מבינים שהתוצאה היא מכירה מוכחת בשיטה מנצחת".
"פסגות נכסים" משווקים: דירות למכירה בכרמיאל, דירות להשכרה בכרמיאל, דירות למכירה במעלות, בתים למכירה בכפר ורדים, בתים למכירה ביישובי משגב, בתים למכירה בנהריה ואכזיב, בתים למכירה בחיפה ועוד..
אז גם אתם מעוניינים למכור תוך זמן קצר ובמחיר שיא? לקבלת ייעוץ מקצועי בנוגע למכירת נכס הנמצא ברשותכם בשיטת פסגה הנכם מוזמנים להזין פרטים בטופס כאן למטה.
