מנסים למכור את הבית בתקופת המלחמה ולא מצליחים? הגיוני וטבעי שתרגישו כך כעת כששוק הנדל"ן נמצא בכאוס מוחלט.
יש לכך, 3 סיבות מרכזיות:
- חוסר וודאות בגלל המלחמה שפקדה אותנו בדרום ובצפון והשלכותיה על חיינו בכל הרבדים.
- שיעור הריבית הגבוה שמייקר באופן משמעותי את הלוואות המשכנתא ומנטרל הרבה קונים מלרכוש נדל"ן בתקופה הנוכחית.
- סטטוס שוק הנדל"ן הנוכחי שהוא שוק של קונים, מצב שבו ההיצע גובר על הביקוש. כלומר ישנו היצע גדול של נכסים למכירה, אך פחות קונים פוטנציאליים לרכישה. מצב כזה בו יתרון מובהק לרוכשים על גבי מוכרים ומתוך מעט העסקאות שמבוצעות ברחבי הארץ רק הדירות עם מוטיבציית המכירה הגבוהה, הגמישות במחיר והתכיפות בתהליך נמכרות לעומת בתים שממשיכים להישאר על המדף למשך חודשים.
ניהול הליך המכירה בתקופת המלחמה
מרבית המוכרים בצורה די הגיונית לוקחים את ההגה לידיים בכדי לחסוך את עלות המתווך "הלא מחייבת לעניות דעתם" על ידי ביצוע של פעולה פשוטה שלכאורה כאשר הם אומרים לעצמם אעשה את מה שהמתווך עושה ואעלה מודעת פרסום ליד 2. כאן לרוב הם מרגישים שהבעיה נפתרה ומחכים ללקוח ה"אחד" שיהיה מספיק רציני, מבושל ומבוסס כלכלית כדי לסגור איתם את העסקה.
לבנתיים עוברים ימים, שבועות, חודשים שמלווים בשיחות, טלפונים, ווטצאפים, לקוחות שמגיעים לבקר פעם ב.. ושום דבר לא קורה. הזמן מתקתק, הסבלנות פוקעת, חוסר זמינות ונוחות להראות את הבית, חוסר מידע על לקוחות שנכנסים, הצעות מחיר בלתי הגיוניות של קונים שפשוט מנסים לנסות את מזלם ולבדוק עד כמה אתם כמוכרים מוכנים לרדת בכדי למכור. בקיצור, ברדק אחד שלם. כמה חודשים חולפים והנכס נשרף בשוק וצובר אבק על המדף ולא נמכר ופתאום נופלת התובנה שאולי צריך יד מקצועית מכוונת שתוביל את הנכס למכירה אחרי שהדירה מוסמסה בשוק היטב. כעת עוברת המחשבה בראש ניסיתי ולא הצלחתי בוא נעביר את הנכס למתווך ונפעל על בסיס היכרות אישית מבלי לבדוק מקצועית האם הוא מתאים לתהליך ולמטרה הסופית שלו, האם הוא האיש הנכון למשימה. בעל הנכס מרגיש שצריך להציל את המצב ובכדי להחיות את התהליך מחדש ירצה להוריד מעליו את העול ולהעביר את הנטל למתווך באזור לפיתרון הבעיה וכמענה לצורכו. כדי לעשות זאת נכון? עשו גוגל באזורכם וחפשו חברת תיווך מוכחת, אמינה עם תכנית שיווק אסטרטגית ברורה, תוצאות, יצירתיות גבוהה, כלים טכנולוגיים, צוות רחב ואפילו צעיר דינמי עם זמינות גבוהה ומאגר לקוחות רחב וממליץ. תקראו ביקורות בגוגל, כנסו לפייסבוק העסקי של החברה תראו תוכן ופעולות שיווק, חפשו את האתר החברה בכדי להתרשם מהפעילות, השירותים והנכסים שהיא משווקת. פנו לחברה וזמנו פגישה עם סוכן נדל"ן מומחה כדי לגבש דעה סופית לפני שיוצאים לדרך.
מה חשוב לדעת לגבי ניהול תהליך מכירה עצמאי וללא מתווך?
98% מתוך הרוכשים שפונים אליכם ונמצאים בשוק הם בעיקר בסטטוס של סקרנים או לא רלוונטיים כלל.
לרוב בעל הנכס מאפיין את אותם קונים כפניות רלוונטיות ומרגיש שכל עוד פונים אליו הוא בדרך למכור אך נהפכו מדובר באשליה שלא מובילה למכירה אלא מעכבת וחוטאת למטרה כי לבעל הנכס אין שום אינפורמציה מקדימה על הלקוח הוא לא יודע במי מדובר, האם יש לו אישור עקרוני והוא מכר בית, אולי בכלל מדובר בתושב האזור שגר באותה שכונה ורוצה לברר אינדיקציית מחיר כדי לדעת אם זה זמן טוב למכור כרגע אך אין באמת ביסוס. "הסקרנות הרגה את החתול".
לעומת זאת, 2% מהרוכשים בשוק במרבית המקרים הם לקוחות חמים לסגירה מיידית אך בעל הנכס מתקשה לפלח, להבין ולסנן את הפניות כדי לאבחן מי הם באמת כי אף לקוח לא אוהב שנכנסים לו לכיס ומעדיף לחשוף למתווך כצד ג'. האם יש לו את היכולת לקנות או שהוא חושב רק בעתיד לרכוש.
נקודה נוספת, מרבית מודעות הפרסום של בעלי נכס פרטיים מפורסמים בצורה מטושטשת, לא ברורה שאינה משקפת את יתרונות הנכס וכך קשה לקונה להבין מה יש לנכס להציע בכדי להגיע להתרשמות פיזית וכך הקונה פוסח על מודעות באזור מבלי להבין את הפוטנציאל שאינו גלוי לנגד עיניו. צריך לזכור בעל נכס הוא לא צלם מקצועי, משווק ברמה גבוהה או איש מכירות שחי את שוק הנדל"ן ומתפרנס ממנו לכן צריך לחשוב פעמיים לפני שבעל הנכס הופך למתווך בעצמו יש לכך מחיר גדול.
לא בכדי 90% מהדירות נמכרות על ידי מתווכים ו10% על ידי בעלי נכס פרטיים.
בשפה פשוטה, 90% שתצליחו למכור עם מתווך אמין, יסודי ומקצועי.
ו90% שתיכשלו ללא מתווך.
ברגע שמודעה עולה לאוויר ביד 2 אפשר להכריז רשמית – נכנס עוד שחקן לשוק רווי בשחקנים שמציע את הנכס למכירה על מדף ראווה גדול מלא מוצרים כאשר המדף מתמלא בנכסים חדשים בפרונט הוא מתחלף וכל הנכסים החדשים זזים אחורה למחסן האחורי ולדפים האחרונים ביד 2. כעת ללקוחות קשה כבר להחליט, לבחור ומרבית ההצעות שמפורסמות הם די דומות ברמת המחיר, הגודל והתמורה שהם מציעות.
מרבית הלקוחות לא חופרים את אתר יד 2 עד לדף האחרון וכיום יש תוספים שמראים כמה זמן נכס מפורסם, באיזה מחיר התחלתם היה וכמה ירדתם לאורך הזמן. הכל גלוי ושקוף לקונה כולל דו"ח עסקאות שבוצעו לאחרונה באזורכם. הלקוח הישראלי חכם ויודע להבין מה נכון לו ומה לא בא בחשבון.
כיצד שיווק נכס בבלעדיות יכול לבדל את הנכס שלכם מנכסים אחרים באזור?
על מנת ליצור בידול לנכס שלנו לעומת נכסים. המטרה היא – לעלות את ערך הנכס ולמקסם את מחירו דרך תהליך שיווק מקצועי!
איך? דרך בניית אסטרטגיה שיווקית מותאמת, אפיון קהל היעד המתאים לפרסום, בניית תמחור המבוסס על דו"ח CMA של עסקאות שבוצעו לאחרונה באזור לקביעת תג מחיר, הכנת הנכס למכירה טרם שיווק, איסוף תועלות המוצר, אופן השיווק, המיתוג, הפרסום, יתרונות פנימיים וסביבתיים, פינוי, גמישות כל זה תוך תיאום ציפיות מדויק מהתהליך מתחילתו ועד סופו. בכדי לייצר חשיפה מהירה לקהל לקוחות רלוונטי בהיקף רחב דרך כלים רבי עוצמה שישלחו זרועות דווקא לקהל לקוחות שגר בעיר ומחוץ לעיר בכדי לעבוד בטווח רחב. תהליך מקצועי מסוג כזה מצריך ידיים מקצועיות, מומחיות, כלים, קידום ממומן, התמדה, סינון, בדיקה, הובלה וניהול משא ומתן מקצועי עד להשלמת העסקה תוך מקסום המחיר.
כי לרוב קונים מבחוץ לא מכירים את האזור היטב, את המחירים, את החלוקה והתכנון של הדירות, את היתרונות וגם אם הם יגיעו לראות את הנכס במידה והוא משופץ מבחינתם זה מובן מאליו ולא צריך להיות מגולם במחיר. הרי הם מכוונים למחיר הכי נמוך שאפשר בתור קונים ואתם למחיר הכי גבוה שאפשר בתור מוכרים.
מה קורה כרגע אצל הרבה בעלי נכסים שמפרסמים לבד?
ברוח התקופה אנו נתקלים בהמון בעלי נכסים במהלך פגישות שטח שמספרים לנו שקונים רבים בשוק הנוכחי פנו אליהם מס' פעמים וחיפשו להתמסחר איתם החל מהשיחה הראשונה כאשר הם מודעים לעובדה שיש הרבה מוכרים שלחוצים למכור כי הם צריכים כסף או שנטל המשכנתא כבד על כתפיהם עקב המלחמה הקשה השוררת בארצנו ועל מנת לבדוק את רמת התכיפות של כל מוכר הם פועלים ב"שיטת מצליח" והיא- העברת הצעות מחיר לא מבוססות כלומר הצעות סרק והתמסחרות תוך ניצול כוח והעובדה שבשוק של קונים, יש מעט קונים והרבה מאוד מוכרים.
בנוסף מרבית בעלי נכסים שמפורסמים ביד 2 לא פועלים לבד ויוצרים קשר עם מתווכים נוספים באזור במטרה לגייס אותם למאמץ המכירה תוך סיכום בעל פה ללא כל חוזה מחייב באמירה של "תביא לקוחות תיקח את עמלה במידה ומכרת". מתווכים פחות מקצועיים וחסרי ניסיון או אמצעים ללא מלאי נכסים בבלעדיות או מאגר לקוחות רחב ייענו להצעה המפתה ויפרסמו את הנכס בצורה פרוצה כדי להשתמש בדירה להשיג לקוחות לדירות אחרות שהם מציעים ובמרבית המקרים הם יפרסמו את הדירה של בעל הנכס במחיר שבו הוא רוצה לסגור ולא במחיר שאותו הוא מפרסם ביד 2. כך שהמוכר נפגע פעמיים מהחשיבה שמתווך איכותי עובד בחינם וכידוע "אין מתנות חינם". הימנעו מפעולה זו כי מה שלא עולה בזול עולה ביוקר בהמשך. אל תתפשרו על הדרך או המחיר. תחתמו בלעדיות עם מתווך שאתם סומכים עליו ועל בסיס מקצועיות למען השגת המטרה. הבלעדיות היא התחייבות שלו כלפיכם ושלכם כלפיו. מתווך מקצוען מתוגמל על בסיס תוצאה בלבד ואינו להם מחויבות לשלם לו על מאמצים בדרך או השקעה בפרסום לכן אין לכם מה להפסיד רק מה להרוויח.
האם כדאי לי לפרסם את הנכס שלי במודעה מודגשת ביד 2?
לא כדאי. בעל נכס פרטי שמפרסם את הנכס שלו במודעה מודגשת ביד 2. משלם עבור הדגשת המודעה והקפצתה באופן אוטומטי כל כמה שעות כאשר לתפיסתו יותר גולשים ייחשפו למודעה וכך הבית יתקדם מהר יותר למכירה בפועל. לרוב התוצאה תהיה הפוכה, כל לקוח בר דעת מבין שכאשר בעל נכס דוחף בעצמו את תהליך המכירה, הוא בעצם שם כסף על התהליך וזה בעיקר נובע מהעובדה שהוא לחוץ יותר למכור את הנכס ולכן הוא יהיה מוכן להתפשר על המחיר כבר בתחילת הדרך וכך הוא חסך ללקוח הרבה זמן בלמצוא בעל נכס בייחוד בתנאי השוק בתקופת המלחמה כדי להתמקח איתו.
מה יקרה כשתפרסמו את הדירה בעצמכם ועל ידי מס' מתווכים באותו זמן?
- מיקוד בעל הנכס יהיה להשיג את מחיר גבוה ככל האפשר, ואילו מיקוד המתווכים שמפרסמים את הנכס ללא בלעדיות יהיה להשתמש בפניות שקיבלו דרך פרסום הנכס שלכם לטובת הכנסת לקוחות לבתים אחרים באזור שמשווקים דרכם.
- המתווכים שעובדים אתכם יחשפו לרוב את מחיר הסגירה של הנכס שלכם ללקוחות שיפנו ולא בהכרח את מחיר השיווק שבו הוא מפורסם כי אין להם אינטרס למכור נכס שאין להם עליו מנדט אמיתי. לכן המתווך יציע את הדירה רק במקרים חריגים בו ייכנס לו לקוח שממש מעוניין באזור ויציג ללקוח את העסקה דווקא במחיר הסגירה כדי למכור מהר כי הרי הוא יודע שהנכס נמצא אצל כמה מתווכים שונים וגם בעל הנכס מפרסם במקביל כך שהאינטרס המכירתי היא למכור מהר ובכמה שפחות. אין לו אינטרס להשיג לבעל הנכס את המחיר שהוא דורש. לקוחות ישראליים אוהבים לחתוך בבשר החי ולהעביר הצעות מלמטה ולהתמסחר כבר מהתחלה.
- כפילויות בפרסום על ידי מס' מקורות שונים גוררות טעויות נגררות בנתוני הנכס ומייצרות חוסר אמון ושקיפות אצל לקוחות החל מהרגע שהם נחשפו לנכס והם יקחו את הבית פחות ברצינות ויראו בו כסחורה פחות אטרקטיבית בהכרח.
למה 90% מהנכסים שלנו נמכרים גם בתקופת המלחמה?
שיטת פסגה עשתה מהפיכה בעולם תיווך הנדל"ן בצפון כאשר היא מתמחה בשיווק ומכירת נכסים תוך זמן קצר ובמחיר מקסימלי. השיטה פותחה על ידי רשת הנדל"ן פסגות נכסים והיא מכרה בהצלחה מאות נמכרים ברחבי הצפון עם מאות לקוחות ממליצים ברחבי הרשת וזכתה לכתבות סיקור בכל אתרי הנדל"ן המובילים בארץ: כלכליסט, וואלה, ישראל היום, מעריב.
הסיבה ש90% מהנכסים שלנו נמכרים ללא פשרות היא כתוצאה מהקונספט הייחודי שיצרנו. שיטת פסגה מחולקת ל3 מסלולי מכירה שונים ומותאמים אישית לכל סוג נכס כאשר יש לנו מערך רחב של אנשי שיווק שדואג לשווק, לפרסם ולקדם את הנכס בכל הפלטפורמות המובילות לצד מערך של סוכני נדל"ן שנמצאים בשטח מה שייצר הרמוניה מושלמת ותוצאה מוכחת. כאשר יש מי שמשווק באופן איכותי ומגמתי בזמן שהמתווך קולט את הפניות, מסנן ומכניס את תנועת הלקוחות פיזית לנכס. שיטת המלחציים מתעלת את התהליך וגורמת לנכס לקבל בידול, חשיפה, שיווק ופרסום רחב היקף ועל ידי הזרמת תנועה של לקוחות רלוונטיים לנכס מגדילה את סל ההצעות למכירתו והיכולת של בעל הנכס להתקדם עם ההצעה הטובה ביותר ובתנאים הטובים ביותר.
במה שונה שיטת המכירה שלכם מכל שיטת אחרת בשוק?
על קצה המזלג, אסטרטגיית המכירה שלנו בשיטת פסגה כוללת 4 שלבי מכירה עיקריים ולכל שלב ישנם תתי פעולות מוגדרות בזמן, יעד וביצוע לשם יישום האסטרטגיה ולהובלת הנכס למכירה במינימום זמן ובמקסימום תוצאה.
שלב א' – אסטרטגיה והכנה למכירה
- פרזנטציה מקצועית עם סוכן נדל"ן מומחה בנכס שתספק לכם הסבר מקיף על כל התהליך
- בניית תמחור בהתאם לדו"ח עסקאות שבוצעו
- בניית אסטרטגיית שיווק מנצחת והתאמת מסלול המכירה מותאם אישית
- הכנת הנכס למכירה ודגשים חשובים טרם יציאה לשיווק
שלב ב' – השקעה כלכלית ומקצועית בשיווק ופרסום הנכס שלכם
- צילומי נכס מקצועיים
- עריכה וגרפיקה
- קופירייטינג לבניית תוכן פרסומי חד ומניע לפעולה
- בחירה ואיסוף חומרים לטובת פוסטים, רילסים, תבניות, קמפיינים ומודעות
- פרסום ממומן
- פרסום אורגני
- פרסום בלוחות פרסום מובילים
- סרטון תדמית
- סיור וירטואלי
- הצבת הנכס בדפים הראשונים בגוגל
- תיאום נכס אונליין דרך אתר החברה
- פרסום בקהילות סגורות בווטצאפ
- רשת שלמה של מתווכים שטח שעובדת ומשווקת את הנכס
- שיתוף פעולה עם כלל המתווכים באזור
שלב ג' – שיתוף התהליך עם בעל הנכס
- עדכון סטטוס לקוחות לאורך כל התהליך
- סינון ובדיקת טיב הלקוחות טרם ביקורם בנכס
- שיתוף בעל הנכס בפעולות שיווק ובהתרשמות הלקוחות
- יחס אישי וזמינות 24/7
- פולו אפ ושמירה על קשר עם לקוחות שפנו או ביקרו
- העברת הצעות מחיר בזמן אמת
שלב ד' – סגירה איכותית ומהירה
- ליווי וגיוס משכנתא ללקוחות פוטנציאליים
- ניהול משא ומתן
אם אתם עדיין מתקשים למכור את הנכס או חושבים למכור? מחפשים את חברת התיווך הנכונה והמקצועית שתשקיע בנכס ותהיה מחויבת להצלחת התהליך ללא פשרות ולמכירה. הזינו פרטים כאן למטה ונחזור אליכם בהקדם >>
